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只有真正的把握节奏,深谙客户心理。才能在降价中真正的“降住”客户。
世界经理人专栏

毅冰外贸

这里有大学教不了,同事不愿教,老板怕你懂的外贸干货!

价格拉锯战,是最耗人精力的。

客户一提降价,恨不得变身脑外科医生,剖开脑袋看看客户的底牌价到底是多少。

不同意降价吧,客户没消息了,订单也自然也没了。

直接同意客户的降价吧,客户又继续得寸进尺,要求继续降价或者又有其他的要求,最后,订单又没消息了。

降也不是,不降也不是,横竖都是陷阱

做外贸,就不能少一些套路吗?

一、大幅度降价,可行么

估计还真没什么办法。

做外贸,说到底,就得和人打交道,做生意,套路自然是少不了的。

今天我们就聊聊怎么降价才能“降住”顾客。

前段时间有位朋友就遇到了这样的问题,当时他的问题是这样的:

冰大,您好。最近一直在看您的课程,觉得收获非常的多。

但是呢,最近遇到一个客户,不知道该如何处理了,想先听听您的建议。

先简单交代一下背景吧:

这个客户是个工作多年的买手,经验非常的丰富。

而我们是当地很大的一个不锈钢厂,这个客户去年的时候买了我们产品A并且试用成功。

而且A产品的要求指标非常高,所以并不是任意的工厂都能做到的

就在去年12月,客户想买质量要求更高的产品B,但因为客户觉得价格太高了,所以没有成交。

价格高的原因主要是这个产品在中国价格疯涨,所以现在这个产品的价格比欧洲其他生产商的价格高。

近期客户又让我们报价产品B,说想试用,并且在两家分厂试用。

刚开始,老板要求更改付款方式,改为信用证。

客户回复说集团公司不能做信用证,希望我们更改或维持原来的付款方式。

客户过了两天之后又说,他们目前还有比我们价格更低的供应商,所以想请我们优化价格

上面是这个客户的情况,但是现在有个问题比较棘手:

就是没办法发样品,体积太大,而且贸易方式和付款方式也都基本谈死了,不知道该如何突破了。

但是就在今天早上,我们老板直接邮件向客户降价,并且降了很大幅度,由原来的9500降到8400!

我看了这个邮件,觉得非常的不合适,但是目前也不知道该怎么办。

毅冰老师你觉得如何合理降价呢?

二、把握节奏,争取条件

当时看到他的问题,我觉得他老板的做法简直是大错特错,这么大幅度的降价简直是把业务员放在火坑上烤!

很多时候怕的就是老板降价的时候招呼都不打一声,把业务员的计划全打乱了。

这时候如果业务员按照老板的意思,直接跟客户说了,那基本上这个订单就会陷入无限的循环压价中。

随意降价完全是外贸中的大忌

不知道有多少订单就是因为随意降价而谈崩的。

如果你胡乱降价,那如何让客人信任你?

如果客人因此而觉得你们报价很有水分,或者说过去的订单你们太黑心,你就说都说不清楚了。

我在课程中也多次强调,价格,不是不能降,而是要有理有据的降价。

再回归到这个问题上,我当时给这位朋友的回复是这样的:

第一:专业买手注重的是平衡,不一定会选择价格最低的产品。

你还是有机会的。

哪怕同行跟你各方面都匹配和专业,客户也会考虑分开下单来优化供应链的配置。

但是我不认为客户会立刻冒险转单。

正如你说的,A的标准就很难达到,B的标准就更高,所以客户也会考虑这其中的风险,因为你们的产品品质是有保证的。

大部分客户可能会比较在意价格,交货期等等,但是呢没有客户是不在意品质的。

第二先从整体优势入手,给予客户相应的支持,不过多谈论价格。

在前期可以把重点放在产品的质量上。

在谈判的最后阶段,做做适当的让步。

客户之所以和你在价格问题上交流,原因就是别家也并不是他所说那么确定的。

从谈判角度,客户希望获取更多利益我完全理解。

但是同行价格是否真的比你好,不好说。

好多少,是否如他所说真有那么多,同样很难说。

第三降价不能操之过急。

这也是我多次强调过的。

降价,一定要有理有据的降价,适当的争取一些条件,不要让客户觉得降价降的轻而易举。

你老板突然降价太多,从9500降价到8400,客户一定会觉得差距太大,怀疑你之前的报价掺水太多,如今对你反而是不利的。

客户还可能觉得,你现在降价后的价格,还是有非常大的降价空间。

最后,这笔订单就会不了了之

哪怕你老板最终拿下订单,你的信誉,在客户这里,其实已经大打折扣了。

第四可以降价,但内部要先沟通好,逐步降价。

正确的流程是什么?

可以先从9500降价到8600,整整10%的降幅,同时为自己争取多一些利益。

比如产品的数量,比如付款方式,然后再以老板名义出面,适当再降50到100。

这一套下来,客户会觉得你们确实做了不少让步,这样他就会有赢的感觉。

不仅是做外贸,我们自己去买东西,也是一样,与卖家,多次交锋,最后得到的优惠才会有“赢”的感觉。

买手也是人,自然也会有他的比较。

坦白讲,你说真的没有完全只要求低价格的客户?

还真的有。

但是往往你用低价吸引的客户,下次也能被价格更低的商家给吸引走。

但是更多的客户,不是直接降价就可以下单的。

这中间,就需要你的谈判,去寻找突破口,获取对方的信任,如果一直只用简单的方式思考问题,只能限制了你的思维和行动。

这也是为什么我说的单纯的降价是不行的;

只有真正的把握节奏,深谙客户心理

才能在降价中真正的“降住”客户。

本文系毅冰外贸授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接https://www.simn.net/sales_marketing/ma/8800099663/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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